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千城特卖:汽车新零售的践行者。

timg-2.jpeg01“场景”——新零售的灵魂


账户资金稍微充裕一些后,就不在网上买衣服了,无论贵贱,不是大了就是小了,不是胖了就是瘦了,身上穿的衣服总是离“得体”差了那么一丢丢。

美团外卖、百度外卖像食物骑士一样满大街跑,但只要有一点点时间,我更愿意走进电梯、走出高高的楼房,感受阳光的温度,感受树荫的凉爽,感受街头巷尾的生活味儿。

喜欢逛商场的感觉,可以感知时下流行颜色、流行款式,和售货员交流,了解服装领域的一些小知识,更重要的是,能试到最适合自己身材和气质的衣裳。

喜欢坐在餐厅吃饭的感觉,餐厅是工作、家庭外的第三空间,可以观察餐厅里人的喜怒哀乐,了解不同饮食文化,见识不同菜系的口味与特色。更重要的是,食物不用总装在一次性餐盒里,更健康、更美味。

汽车和宠物早已成为21世纪家庭必备的家庭成员。拿汽车来说,从产生买车想法到把车开回家,是一个极具仪式感的过程。网上浏览查看只是第一步,周末和家人、朋友一起到4S店,真实地看到、触摸以及试驾到一款汽车,才是作出购买决策的最重要环节。

如果在决策过程中碰巧有车展,当然更好。可以集中时间、空间看完心仪的品牌和车型,货比三家,寻找到梦想座驾,是一个极具成就感的过程。

啰嗦了一大段,总结出了一个消费形成的重要前提——场景。

即使在自动贩卖机购买一罐可乐也是一种场景。人是社会化动物,大部分消费都需要一个合情合理的场景,没有对应场景,交易势必受到阻隔而无法完成。

这或许就是“汽车电商”这个物种被诸多主机厂、资本、平台觊觎多年但始终不能形成气候的主要原因。

汽车作为大宗商品,交易的场景显得更为重要。

除了传统4S店,在汽车领域,新零售概念正在强势崛起,不过有了仅仅依靠线上的汽车电商的前车之鉴,这一回,“线上线下有机结合”的场景式交易成为汽车新零售的必备选择。

03.jpeg02 千城特卖:汽车新零售的践行者


根据中汽协“2018中国汽车市场发展预测峰会”发布的中国汽车市场预测报告,2018年中国汽车市场将继续延续缓慢增长态势,全年汽车销量预计为2987万辆,预计增速约为3%。

从具体销量数据来看,在增速放缓、细分市场产品同质化加重的大环境下,汽车市场马太效应正在越来越明显。

换句话说,那些处在马太效应两极分化不利一端的车企和品牌将迎来越来越艰难的日子。对于这些企业来讲,“生存还是毁灭”将是必须面对的严肃命题。

拼下去,还有存活的可能性;不拼,只有死路一条。

与车市的缓慢增幅相反,在全国一些三四五线城市的汽车消费市场,则呈现出了一些积极喜人的场景,在一家名为“千城特卖”的平台举办的周末O2O大型线下车展上,现场人气火爆,销量订单喜人。

山东菏泽、河北唐山、重庆涪陵,刚刚过去的周末,千城特卖正是在以上三个城市分别举办了线下车展。据千城特卖创始人郭登礼介绍,这三站线下车展共计有25个汽车品牌参与,参展车型超过150款,持续了3天的三场活动共成交订单562单,三城共收集潜在购车客户15680人。

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乍看这样的数字并不怎么亮眼,但仔细算一笔账就知道了。郭登礼博士介绍,在汽车行业积累了20余年的经验后,他和团队从3年前开始运作“千城特卖”这个品牌,起初不是很顺利,每一个市场的开拓都极为艰难,但是经过团队两年的拼搏,截止2017年底,千城特卖共计在全国347个城市举办了891场线下车展和体验活动,先后共有500款以上车型参与,单场活动平均成交订单200台,单品牌每场成交量近30台,共计销售车辆161366台,收集潜在消费客户2254332组。

今年年初,团队对千城特卖的运作模式进行了全面升级,升级到了“千城特卖2.0版”。新车展示、试驾体验、趣味互动、金融保险配套……2.0版的千城特卖几乎囊括了所有汽车销售相关业务,基本上消费者到了现场就能完成所有相关手续和流程,既对产品作了现场体验,同时多品牌多车型参照买到了自己最心仪的产品。

作为资深媒体人、汽车领域专家,郭登礼博士的千城特卖运用独特的“四销模式”发展迅速,这四销分别是指网销、店销、行销、推销,其中线下车展属于“行销”部分。

“让品牌走出去,集中起来,再邀请消费者来体验。”郭登礼介绍,他一直致力于通过千城特卖为消费者搭建最好、最方便的购车场景。这类似于古时候的“集市”,中国市场乃至全球消费者,骨子里、基因里都是有“集市”的概念的,这可能是“新零售”的最早雏形了。

2018年,千城特卖O2O线下车展计划在全国18个省120个城市举办超过300场,根据目前的销量订单平均数推断和计算,2018年千城特卖线下车展部分将完成5万台订单。

“在网销和店销部分,还能分别完成5万台销量。”郭登礼说,他预计今年千城特卖平台将实现15万台整车的销售。

02.jpeg03 基因特别的独角兽


深究起来,千城特卖在汽车新零售领域的深耕是有多重基因的,首先以创始人郭登礼为核心的创始团队大多拥有媒体基因,同时创办运营的汽车媒体平台大众侃车和汽车周刊均属于业内很有影响力的媒体,在新浪、易车、汽车之家、一点资讯等多个门户、垂直平台均有很高的媒体影响力。

“大众侃车是我们的原生内容中央厨房,负责生产大量的原创新闻内容。”郭登礼介绍,而公司旗下另一个平台“千城云媒”则堪称“媒体渠道的核武器”,千城云媒囊括了全国上千个三四五线城市的上万家各类媒体、生活服务公众号等平台,这样的媒体基因为千城特卖积累了大量原生用户。

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与此同时千城特卖APP则能实现线上手机端搜索、查看、对比等功能,在消费者完成实地体验后,该系统同样具备线上交易功能,成为千城特卖线下业务的重要补充。

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通过线上线下收集了大量原生数据后,“千城大数据”通过大数据分析来实现更精准的决策,不同市场的特点、消费者喜好、人们的用车习惯等等,都将是千城特卖线下零售环节的重要依据。

在线下体验部分,除了前面提到的像毛细血管一样触到中国市场最具潜力的三四五线城市的千城特卖线下车展外,“千城特卖生活体验馆”则是这家汽车新零售平台的另一秘密武器,它的核心理念是不抢传统4S店的生意,但可以将让4S店的销售网络更长,更细,同时降低不必要的风险。

正是因为千城特卖拥有上述不同于其他汽车新零售平台的基因,同时能与品牌4S店和平共处,做到1+1>2的效果,所以正受到越来越多汽车主机厂的青睐。

“团队发展得很快,没办法,汽车市场比较低迷的时候各大品牌的销量压力也大,千城特卖目前在销售方面实现了一些效果。”郭登礼说,虽然团队发展快,但从业20多年,他深深地知道,汽车行业比较传统、严肃,每一个环节都要有扎实的基本功才能真正赢得市场和消费者的信任。

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在汽车行业内,千城特卖正在快速建立它的渠道和品牌影响力。有人说,这是一只怪兽;也有人说,这将是汽车新零售领域的一只独角兽。但对于天天埋头干活的郭登礼来说,他有非常坚定的目标:将“千城特卖”打造成为全国最大的汽车销售O2O平台之一,致力于解决三四五线城市卖车难、买车贵的消费难题,成为三四五线城市“2亿人的购车平台”。

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从某种意义上讲,千城特卖平台正是大家常常谈及的“汽车新零售”概念的真正践行者。

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