4月18日，由大众侃车、汽车公社联合主办的“势，不可挡——2017汽车营销第四生态高峰论坛”在上海隆重举行。本次论坛有50多位汽车企业高管和30多位行业人士参加，28位关键意见领袖参与话题讨论，50多家主流媒体进行了现场报道。论坛就“品牌授权被打破，汽车新零售开启？SUV市场的顶点在哪？车企如何个性化生存？”等三个市场热点话题进行了激烈讨论。

以下是分论坛一：“品牌授权被打破，汽车新零售开启？”论坛嘉宾的演讲实录：

主持人：接下来是我们的第一沙龙阶段，首先我们要讨论的主题是“品牌授权被打破，汽车新零售开启？多品牌汽车超市卷土重来”。参与嘉宾有：东风标致总经理李海港，行圆汽车创始人邵京宁，四川野马汽车销售有限公司总经理郝光华，东风乘用车公司副总经理李炜，吉利汽车销售公司副总经理南圣良。

有请各位嘉宾上台一起探讨这些话题，最后有请本场论坛主持人，大众侃车创始人郭登礼博士。

郭登礼：今天非常高兴能够和大家一起讨论，我觉得自从商务部颁发了新的《汽车品牌销售管理办法》之后，我一直是非常关注的，首先请李总聊一聊，我们《汽车品牌销售管理办法》的实施，对我们主机厂以及4S店有没有影响？我们怎么应对呢？

李海港：三个观点，第一个政策的出台有线下的诉求，第二个，这个出台之后它是缓释的，它对终端的渠道没有革命性的影响。第三个是以客户体验为中心，线上线下一体化和便捷的物流，包括大家都在做，而且客户场景体验也非常新。无论如何未来是场景存在的模式，汽车超市也会存在的，这两个职能是不一样的，4S店解决的是专业性的问题，如果需要非常专业的服务以及深度的体验去4S店，如果需要非常便利的销售去汽车超市，它是和平共处的方式，所以多样化一定是未来汽车渠道的模式，4S店依然是主体。

郭登礼：南总对这个怎么思考？

南圣良：这个政策的出台，对阿米什来说是生机勃勃的，未来一片大好，我听了您的第四生态和一般的经销商不一样，你这个有点像“八爪鱼”的感觉，流量也有、电商也有，如果我是经销商老总我得着急了，所以我觉得今天这个话题很有意思，汽车授权各政策，像您这样的一个业态是门槛降低了，蓝海来了。但对于厂家来说的话，我们也非常希望经销商渠道能够多种并存，能够有新的力量进入到这个项目当中，参与市场竞争。

最终目的是能够为客户提供好的体验以及好的购车环境，服务大众群体，最终让客户满意，让我们的汽车品牌茁壮的成长，所以新的办法对汽车流通领域的业态大有帮助。

郭登礼：郝总您怎么认为呢？

郝光华：提到这个问题，我认为该来的已经来了，刚才讲到用户是“上帝”，作为我们这一块也有一些思考，今年我们野马汽车也做了战略上的打法，首先我们在想，过去我们更多的主机厂，我们在思考我们的网络数据能不能做宽？但是现在宽不是问题了，我们现在要做深、做透，新政策出来了之后，我认为有三个方面，第一个国家鼓励共享化以及社会化的政策，这一块会有促进的作用。

第二个，在经销商的层面，经销商的话语权会更强了，这也是经销商希望看到的，第三个核心也就是今天年讲的，也就是用户层面，我觉得用户对于超市，刚才您提到的能不能“卷土重来”？我认为还有一个成本，第一个就是客户购买商品的支付成本，第二个也就是时间成本。所以围绕这一点，我们野马汽车纵向的做深做透我们就围绕市场，我们不仅在渠道上，也在营销推广方面，我们的市场投放的资源也会下去。这个是我觉得总体来说应该不是双赢，应该是三赢的局面会诞生。

郭登礼：李总您怎么来思考这个问题？

李炜：我也是三个观点。第一个，这不是一个特别新鲜的事，应该说整个《管理办法意见》征求了两年左右的时间，在这个过程当中甚至包括它的内容，主机厂也好、政府也好、专家也好都在酝酿讨论，所以对于这些内容并不是陌生或者突然掉下来了，它只是一个宣布落地了，终于政策出台了而已。

简单的想一下，这个政策两年多反复的酝酿针对我们之前的品牌管理办法，去掉了品牌两个字，虽然名字上很新鲜，但是内容上不新鲜。第二块，用户的体验形式会发生变化，但是这种变化不会是突发性的，不会是革命性的。简单说目前以4S店为销售主体的渠道下就没有汽车超市了吗？汽车超市还有很多，其实也都存在，只是说这种比例以及相互渗透会有一些变化，在这一块对这些变化我们还得去进行区分。

第三点，汽车是一个特殊的大宗消费品，刚才我们也分享了它的用户体验以及物流环节和其他的物品都不一样，包括使用环节也都不一，所以这个领域相当长的时间里面，以4S店为主体，也该是销售、服务、售后等主流的趋势不会少，但是这样的业态以及没有想到的有可能出现，这也是趋势，所以我们用更开放、更积极的眼光去看待它，我们欢迎各种创新的模式以及手段，我们也在做一些研讨。

郭登礼：我单独问邵总，既然走在4S店之上，汽车超市以及连锁店，我在想邵总这方面思考的比较深，你们俩位也是身在其中的。

邵京宁：中国已经是2016年产销量乘用车达到2400万量的市场，这样的市场如果不孵化出一些新的规则，还是在改革开放初期的萧规曹随，这一块显得我们不够强大，也不够进取，历史上汽车产业发生变革都是创新，美国福特推出T型车，这是一次伟大的变革造成了800美元的车，让汽车从贵族的玩具或者专用的工具走向大众。我们看丰田的崛起，更多的是它的经营生产模式，是它的模式的创新以及经营管理的创新。

那么发展到我们中国市场到2400万量乘用车的体量，如果不出新规则以及新的涉猎能力，到了一个新的领域，我们也会推出一个制度创新的切入点，相当于20年的美国以及七八十年代的丰田，我们是从前端，信息、商品、渠道、产品、资金、物流等诸多汽车销售营销要素的重新整合产生出来具有中国特色和中国市场行情的新的特征营销体系。

马上出来的2018年新的汽车，从新的制造主体这一块来看他们也会设立新的游戏规则，这都为整个行业变化提供可能性以及前提基础，这也是我们认知当前渠道变革以及汽车行业新零售的基本条件。第二个，关于下沉的这些渠道，最近苏宁、国美也都要进军汽车，我们跟他们也有某种合作关系。他们有可能会成为以租金切入提供城市核心区线下物理处理的供应方，有可能也会变成汽车新的竞销业态。

所以在这个过程当中，渠道的变革李总也讲了，4S店体系、综合经销商的体系、一级二级体系以及4S店的合作关系都会发生新的变化，这个体系下也讲到，不管是线下的活动体系还是销售体系，也会成为新的物种，参与到产业结构种种的过程当中，我认为是变化万千，未来两三年是汽车行业祭奠，对于经销商和在座所有的媒体朋友们都是重新涅盘升华的机会，希望在这一次变革当中，对汽车行业来讲的话也是行业性大的变革。大家都能找到新的位置，发现新的价值。

郭登礼：黄总呢？

黄峥嵘：从今年开始呢，我们实际上转型了，我们也在做汽车新零售，渠道的变革是本在进行的事，实际上它背后的逻辑，我觉得是有一个底层的改变，原来整个的流通领域以及4S店的渠道是受主机厂的管控，我想在座的主机厂是这个渠道的受益者也是创造者。这个渠道的由来呢，是当时买方市场在汽车产品供不应求的时代，在卖方市场的时代是非常自然的，厂家跟渠道商是相互来推动的，这是一件很自然的事。

但是到了今天，汽车的工业经过30年的发展，他早就从奢侈品变成了消费品，像南博士说的它就是一个玩具，这是从电视机、彩电等这些产品，都是这样的过程，所以底层的逻辑得以产品为中心，转变以消费者为中心，我们卖汽车的人，应该来讲是把钱交给主机厂就结束了，那我们得伺候好消费者，这是底层逻辑的回归。

第二个，我觉得应该是体验场景的重构，包括郭总在做的，都是不同于以前场景的模式，我们希望用物联网以及互联网等各种工具，把这个场景重新再整合，把汽车加营销等金融产品都打包进去，给客户更好的体验以及更便捷的服务。

第三个，结点效率的提升，我讲的是什么意思呢？也就是说4S店它只是一个标准化，不是专业化，专业化应该是垂直的，卖车归卖车、修理归修理，哪有一个修理厂只修理自己所卖的车呢？我觉得在这些方面上，特别是一个销售公司要卖不同主机厂的产品，要有不同的系统，应该有各种各样的系统，这对管理是一个很大的调整，从商业上底层逻辑的回归、结点效率的提升，我们车城可以在这些方面上做一些文章。

我们是从消费者出发，从定制车源为基础，以直营店来推动跟原来的4S渠道推动主机厂，这是我们在做的事，也谢谢大家的支持。

郭登礼：我觉得企业老总的观点思维都很个性化，我昨天和国家相关部委的领导在聊，我说《汽车品牌销售管理办法》的出台能有什么信息呢？他说一帮4S店串起来想革命，他说要么就成立协会，现在宝马、奥迪协会都有了，他们都和主机厂革命，这种情况下，我想这个问题绝对有点意思，我想问一下，你们针对4S店的行为，你们想给他们什么样的警告呢？这次出台对他们有利还是对你们有利呢？

李海港：双赢才是真的，我们要在双方角度考虑问题，可能在短期内不盈利，在一年、两年唱起来讲一定要盈利，所以厂家要涉及这样的开发政策以及各渠道的好支持，我们在3月30号开的大会，颠覆性改变我们的商业政策，而且希望我们的系数两到三个降到2.3%以下，这个月来看的话反而好了，有时候我们放下来可能是最终的解决方案。

邵京宁：我觉得如果是这样的话，没有压迫哪来的反抗呢？首先没有压迫，这个命题首先是伪命题，厂家和经销商之间是战略合作伙伴，他是共生共赢的关系，厂商之间如何能够协同一致呢？一致为这个品牌服务，为用户服务，这才是双赢的办法，所以我觉得围着这个方向出发的话，这都不是问题。

黄峥嵘：我认为这是一把“双刃剑”，这个事情从反方向来看的话，如果说这样做的话，市场上要有存在的机会，他必须不断地提升自己，必须要对自己革命，以前的服务、销售各个环节不能满足我们的消费者，很多主机厂还会出来一些上午政策以及管理办法促进它提升，如果这样做的话他反而要进行自我革命以及自我提升，否则就会对更多的营销模式抢它的“饭碗”。

郝光华：这也是一个伪命题，从某种意义上来讲，经销商和主机厂的关系是鱼和水的关系，是共赢共存的关系，我们不但不反对这样的协会，比如说出联谊会等，包括我们在开发的过程当中我们都非常注重经销商的意见，我们都可以到我们的技术中心看未来的产品，另外在我们东风日产这一块是非常关注经销商的水平，因为有一个非常好的经销商队伍才能推动品牌的发展，那么整体上而言，自主品牌的商业政策比合规性要好很多。

郭登礼：最后一个问题给郝光华和黄峥嵘，我们连锁店以及我们的超市要下去的话，我们如何再打赢他们呢？如何跟两位竞争呢？两位老师每人一分钟说一下。

郝光华：其实也不是竞争，我们是给整个产业赋能的体系，一级批发上2000多家，我算一下整体销售结点下降到乡村一级的话，是在七八千家的范围，这样的销售体系，我认为是支撑它这么多年以来销量在相应车型里面遥遥领先的前提保障。所以我们将来就是和这也主机厂以及4S店形成生态型平台，帮助各位找到市场的定位，形成共生共赢的经销机制，这是我们公司的愿景。

黄峥嵘：车市里面的黑车是市场化的产物，要消灭是不可能的事。第二，二网平台化是很重要平台，就像滴滴，但是这个平台化不是说来就来的，它背后必须要有信息以及整个系统的支持，我觉得管理后台跟点上平台再加上后台至少两个，实际上我们就是一个二网，我们的二网开起来和别人开起来好像一样，就像当年我代理的杭州的品牌，我们的店长无所不能，从前面的装修到后面的管理，到前台的拉客，店长只有一个任务就是把店管好。

未来也是一样的，但是由于后台以及前台的不一样，数据后台不一样，能力不一样有可能完全不一样的天地。

郭登礼：第一个我觉得，《汽车销售管理办法》出台厂家和消费者是和谐共存的，关于汽车多样化现在是一种好的生态，无关是邵总也好黄总也好，未来以科技体系形成更好的客户，以用户为核心，感谢六位老总，谢谢你们。