3月13日，由大众侃车网、易车网、汽车产经网主办，聚升（中国融媒体资源整合平台）联合主办，《汽车周刊》杂志承办的“2018中国汽车品质论坛暨卓越汽车口碑榜评选颁奖典礼”在北京丽思·卡尔顿酒店隆重举行。

在品质论坛上，来自汽车行业的多位专业大咖与厂商领导们开启了两轮精彩的主题高端对话，现场干货满满，为中国汽车市场在品质消费趋势到来后如何进一步蓬勃发展带来很多建议。

在本次论坛第二场主题高端对话上，在路咖汽车创始人何醒言先生的主持中，易车公司高级副总裁刘晓科先生、一汽-大众销售有限责任公司副总经理马振山先生、东风风神副总经理李炜先生、华晨汽车销售副总经理景瑶女士针对汽车行业新消费时代下车企要如何与消费者沟通进行了精彩讨论。

具体讨论内容如下：

何醒言：“刚才给了我三个问题，第一个问题，怎么样与用户沟通，第二个问题，怎么样去做更好的连接，第三个问题，怎么样去做精准用户的覆盖，后来我一听这三个问题，我觉得郭博士太谦虚了，第一个问题是大众侃车，要跟大众侃车合作，第二个问题，要跟千城数智合作，第三个问题，要跟千城云媒合作，所以刚才三个PPT都已经讲完了，这个问题太高，我们今天就来讲一些具体的，因为我自己也是做互联网几年，现在也做移动互联网，还是有很多问题的，包括刚才做的PPT我已经看了，应该是漏斗型变成涟漪型的模式，怎么样去跟你们的用户，特别是你们的精准用户进行直接的沟通？这种直接沟通有没有必要？因为以前我们是通过经销商和用户沟通的，甚至我们可以通过媒体，但是现在圈层已经出现了，媒体太多了，平台太多了，哪一部分的人群到底是我们的客户？”

路咖汽车创始人何醒言先生

李炜：“前段时间，最年轻的90后也成年了，最大的90后接近30了，现在年轻化的趋势放在我们这边，任何作为主机厂和媒体来说，都是一个现实，换句话说，我们的用户到底是谁？我们的用户他的消费需求，他的消费行为，他的沟通方式，跟我们之间到底如何产生需求？这就是我们要研究的主题，对于东风风神而言，这几年我们也在深圳的梳理我们的品牌和产品。

我们认为现在是消费者年轻化的趋势越来越明显了，所以怎么样去打动消费者，你只是从最后的终端，我产品出来了再跟他想着打交道是不够的，所以我们有四个年轻化的概念：定义年轻化，定位年轻化，沟通年轻化，传播年轻化。

拿我们去年刚刚推出的一款产品来说，牢牢抓住了这一点，从它的产品开发商，我们就安排了年轻化的设计团队，只有年轻人最懂年轻人，所以这款车设计之初我们就请了年轻的设计团队和造型师团队，外观我们坚持为年轻人设计，换句话说，我这个年龄层都觉得这个车可能是出位大胆了一些。

现在还有技术和安全方面也很重要，所以我们用了很多的技术，在外形、内饰、电子架构都做了很多，我们东风风神在产品质量上非常关注，我们站在客户的感知角度出发，推出了我们的产品3.0，或者品质3.0，站在客户感知的维度出发，把他感知到的触觉、嗅觉，整个感觉和视觉，一共187个大项，分成1882个子项，对于AX4进去了以后，一个指标：OVH，这个指标是非常名列前茅的，所以东风风神而言，从产品的沟通定义等方面时刻围绕客户，所以我们在它的营销过程中，我们了解了年轻的客户喜欢音乐、运动，所以我们在去年关于AX4我们没有采取一般投广告的方式，而是开创性的提出微马运动，没有锻炼过的大家跑全马是很难的，所以我们微马是十分之一的马拉松，稍微经过锻炼的都可以跑下来，所以我们去年的实践中，应该说我们年轻化的战略和AX4这款车得到用户的喜爱，我们WUE的计划也是独特的产品品质和对客户的体验成为未来三年工作的主线和核心。”

东风风神副总经理李炜先生

景瑶：“今天谈了互联网+和消费者的语言，我有一个观点，我不知道各位有没有听说天津滨海的图书馆，2017年的10月1日正式公布了，它就是一个网红的图书馆，据说是中国最美丽图书馆，刚才捷豹路虎也提到了，现在的消费群体年轻以后，最重要的就是你产品的传播核心信息要不要快速的对消费者进行沟通，我觉得这是最重要的。

我知道的是天津滨海博物馆，是荷兰的一家最有名的网红设计在做的，因为他全球做了几个项目，他最牛的就是要用互联网的语言传播，从设计之初开始告诉他的客户他是谁。最后他有一个最核心的信息，我个人觉得这个启发了我自己，因为我们北京车展的V7就是配了宝马发动机的车，它的特点就要很直接的说，最重要的不要用常规传播语言，而是用自己的符号。就像今天翻白眼的美女一样火，我觉得这是我们要快速做的。

在今年我们看到微信和支付宝，微信打败了支付宝，就是因为大家研究90后，刚才我听捷豹路虎的女孩说，90后还是喜欢QQ还是什么，但是他们的交易行为还是微信，他的指尖不愿意多按一下，他在微信沟通中宁愿扫微信二维码，不愿意到支付宝支付，几年前支付宝是很牛的。

产品里面，我们在一直倡导，包括我们V6也是智联的产品，但是后来我们发现消费者会因为这个点买到手里，但是不一定会用，我们一直倡导我们的智联多智能，但是用户使用的不高，但是买最高配置的人却最多。所有的诉求你要找到最简单、成本最低的方式去沟通，就像为什么汽车之家的口碑一直很火的原因，因为所有的客户愿意到里面去。我觉得最重要的是给大家很多启发，就像我们老总说，要聊的话就有很多话题，起来要大家分享的，看从哪个点入手。”

华晨汽车销售副总经理景瑶女士

马振山：“跟消费者沟通，我觉得可能第一要研究消费者。

现在我研究中国消费者的时候，我有几套数据，除此之外，也有易车的数据，包括各个平台跑。因为很多的答案不能从大数据里得到，我还做了客户一对一的调研，把客户请过来，有的是搭载在产品测试里做的，所以我觉得跟客户沟通，从这点来看，很多答案不容易得出，特别是现在整个圈层越来越明显。比方说我们在县城的客户群和我们一二类城市是不一样的，尤其是北京，那天我又震惊了，由于大众品牌没有豪华车，我们的份额产品覆盖度已经下降到百分之十几了，这点来看，我觉得研究客户群一定是一个立体的，不能光光从数据看，因为很多数据看不出来，从数据的标签分析还有点窄，一定要实地调查，所以吴广他们搞的这个东西，我觉得他们找到了真正的解决措施。

现在开发农村市场四五线市场，很多的主机厂没有找到答案，有的经销商利用经销商集团自有的优势开发了微信系统，通过线上的渠道去找到了好的方式，所以在中国来看，这块一定是一个很大的潜力。

这几天我一直在研究资料，我发现中国汽车市场已经将近乘用车2300多万，但是还具备三千万到四千万的需求，都说市场现在微增长，但是种种迹象来看不像是微增长的迹象，仍然很有潜力，来源一定是四五线城市，一二线城市更新为需求，特别是现在汽车保有率全球来看比较低。

经过这样的分析，我们一汽-大众有过一些尝试，比如我们在车型进行圈层尝试，比如在高尔夫赛车借助CRC平台圈一些粉，包括高尔夫车迷大会也进行了一些尝试，包括一款车和自行车的运动相结合尝试，收获还很大，这款车一定有鲜明的个性，你只有靠它鲜明的个性才可以吸引消费者对你的关注，所以刚才晓科老师的涟漪模型我很认同，因为我一直质疑漏斗模型。“

一汽-大众销售有限责任公司副总经理马振山先生

刘晓科：“我是专门研究用户的，我最近在研究一个现象，就是网红，不光最近是有网红的图书馆，最近有很多网红产品诞生，其实这些东西大家会发现远远不是我们以前去衡量产品的标准。比如一些网红的餐厅，餐厅因为它的饭比别人的量大，还是因为它做得真正比别人好吃？或者让你真正可以吃出有特别的印象吗？

这跟我们造车一样，很多车企陷入一个误区，大家总在比我空间比它大一点，动力比它强一点，或者刹车短一点，这些东西从数据的表现来说，很多的东西都是多个十几二十毫米的，对消费者的感知很弱，但是最近网红这个现象在营销上，我觉得是给我们启发的，包括今天的翻白眼现象，刚才马总也问我怎么想，我说很多时候是牵扯到一个用户的心理反馈。

大家可以看到，北京最近最火的几个现象，几个餐厅，昨天我也跟马总说了，脏脏包、喜茶、一点点……尤其是喜茶，排队要两个小时以上，所以喜茶衍生了代购生意，一杯光代沟费就要加20到30块钱，一个脏脏包代购费50块钱，以前卖一个50块钱的面包没有人买，但是人家光排队的人就收了50。

大家可以看到，像厦门，有一个土耳其的冰淇凌，是一个土耳其的帅哥，冰淇凌做的很随意，特点在于他给消费者的时候不是递过去，他经常变魔术，很多人就觉得好玩，所以很多人排队不是为了吃冰激凌，就是为享受他怎么逗玩的过程。

济南有两个卖艺的，叫连音社，现在已经火到很多人围着他，就要每天听他在路边唱歌，他已经可以开自己的演唱会，出专辑了，这都是借助社交传播来卖它的产品，喜茶脏脏包都是。

所以现在晒是网红的基础，很多的女士时尚品卖法都是谁谁穿过一双鞋，第二天，五千变一万，这是现在的生意。所以我们的车厂有的时候太从产品本质的优越性和性能考虑一个东西到底消费者买单不买单，就跟梅博士说的，那是基础，但是你们要在往上增加什么让消费者关注你的东西，这个是很关键的。涟漪模型里面起到的第一层就是要关注，所以其实在这里面我也看过一些视频，我们的厂家在做营销的时候，在关注点上不是非得用产品的卖点，我们有很多让消费者可以玩起来的东西让你关注。

我看过一个小视频，就是一个4S店的人交车作业，但是我们永远给消费者一个很严肃的交车作业，但是那个小视频的交车作业是一堆销售站在那，给这个客户一人一句唱了一首歌，录下来传播，那个感觉特别好，所以你们要知道，面对未来的90后的消费者，他们什么都不缺，他们是在一个不缺的环境下长大的，所以他们天生认为这个产品不会再有太多的质量问题，不会再为性能去追求，他们是想追求一些好玩的独特的东西，所以我们做营销的时候可以考虑不在产品增加东西，可以在你的4S店里，弄一个人天天唱歌，把他唱火了，你的店里关注度就起来了，这些东西都是要增加你被别人关注的几率，让你的开口变得更大。“

易车公司高级副总裁刘晓科先生

何醒言：“刚刚你说的土耳其冰激凌和连音社的例子，都来自小视频平台，最近一年时间，一个卖点很快就说透了，你来的粉丝和用户交易量都成倍增加，后来发现看了以后很魔性，我晚上经常看一个小时，不知道收获了什么，现在在座的三位老总，包括在台下的，咱们有没有关注这些用户正在关注的新的产品形态？前段时间去的雅阁，雅阁这都是成功人士的车，最近打出牌子，就是卖给90后的，它对90后的消费，意志有点模糊，90后有一个特点，就是懒，不愿意换一个APP再去点开，直接在一个APP上就解决了，所以说我觉得接下来我们在座的三位说一下，不管什么年龄段的，怎么去理解用户？”

李炜：“我觉得现在用户更注重健康，更注重环保和品质以及特色，围绕这几点，万变不离其中的是品质和特色，还有客户喜欢分享，这块打动他，这是我们要做的工作。”

景瑶：“我们正在做V7，是配宝马发动机的，我们也想做成一个网红产品，刚才我为什么说到微信支付宝包括网红图书馆，因为我公司正好在策划这个事情，我跟马总不一样，马总一听就是做销售出身，我们做营销出身，第一感觉就是我应该跟我的公关公司要谈了，如果不能像炒作范冰冰一样，应该换一家。我理解的消费者，真的没有耐心读你的文章，今天我们看到好多的老师前辈都在转型，其实他们比我们的动作要快，我们作为汽车企业的一员，尤其是我们做到这样的管理位置，很难转变思想有想法，但是当我们部署下去的时候，团队执行下去，往往还是新瓶装老酒，希望可以动作起来，真正的使用抖音，像网红的餐厅和食品一样，这是我们现在要做的，我们应该放下媒体，真正研究社交的平台，这就是我们要找的客户方式。“

马振山：“谈到如何去看待90后的需求，现在我们已经没有选择了，现在创意我没有发言权，让90后的给我评价创意，往往我的看法跟他们是相反的，但是我必须按他们的意愿来，因为不服年龄不行，我上面的领导都很开明，要求我们一定用最新的，包括小视频和小程序，我们现在应该算是国企控股，但是我们环境和思维还是比较让我们敢于创新的，所以在这样的潮流面前只有拥抱没有拒绝。”

侃车观点：新的消费时代已然到来，对于车企来说，要想在新时代赢得话语权就要赢得年轻一代消费者的认可，这就意味着营销观念一定要改变，旧的思维已经满足不了新的消费群体。从上述的讨论不难看出，这些车企对这一点都已经具有充分的认识，并都对此做好了积极准备，既然如此，何愁它们不能在新时代到来后成功呢？一起期待它们在接下来能够取得更好的成绩吧！